Jak prezentovat start-up

Když chcete prezentovat svou převratnou myšlenku investorovi, od kterého žádáte peníze, musíte mít opravdu dobrou prezentaci. To ale nestačí. Na čem ztroskotává většina budoucích podnikatelů?

Obrací se na nás pravidelně lidé, kteří mají nějaký nápad a rádi by ho představili investorovi. Moje první otázka pak obvykle zní: „A máte zpracovaný byznysplán?“ A i když po klientech nechci elaborát o desítkách stran, odpověď často bývá: „Byznysplán mám jenom v hlavě.“ A tak se začnu zlotřile ptát na základní otázky, abych brzy zjistil, že jediné, co z nešťastníka vytáhnu, je jeho nápad v tisíc a jedné podobě. A to je problém. Nápad není byznysplán.

A jaké zlomyslné otázky kladu?

Komu chcete svůj produkt prodávat? Existuje na trhu nějaká konkurence? Jaký bude obchodní model? Jak výrobek dostanete k zákazníkům? Kolik bude stát? Jak velká investice je pro rozběhnutí byznysu zapotřebí? A dalo by se pokračovat…

A proč se na tyto otázky ptám? Pokud se na ně nezeptám já, zeptá se na ně investor. A zatímco já vám dám druhou šanci, investor velmi pravděpodobně ne.

Matouš Tlapák, který v San Francisku zastupuje český start-up Corinth, k tomu říká: „Když už jdeš na setkání 1:1, tak musíš mít neprůstřelný a detailně rozpracovaný plán. Strategii se všemi tradičními položkami – value proposition, financials, dream team, competition, addressable market, atd.“

Jistě, pokud milujete adrenalin nebo jste Elon Musk, můžete to risknout v duchu známého anglického „Fake it till you make it“ a zkusit investorovi prodat vzdušný zámek. Investor ale není důchodce, kterému na prodejní akci vnutíte hrnce a nádavkem k tomu i masážní křeslo. Investoři obvykle nerozdávají své peníze na počkání.

Dodělejte si své domácí úkoly

Takže zpátky na začátek. Každému podobnému budoucímu podnikateli říkám: „Můžeme pro vás připravit prezentaci z toho, co máte, a pravděpodobně u investora neuspějete. Nebo si doděláte své domácí úkoly a vrátíte se za pár týdnů alespoň s rámcovým byznysplánem.“ Smutnou pravdou je, že většina z nich se bohužel už nevrátí.

Proč to dělám, když tak přicházíme o byznys? Svým klientům neprodáváme jenom hezčí slajdy. Prodáváme jim fungující prezentace, které kromě toho, že pěkně vypadají, i obsahem osloví vaše publikum. Nedokážeme žádné prezentaci zaručit úspěch, ale současně neposíláme naše klienty na porážku jen proto, abychom na nich mohli vydělat.

Takže pokud chcete svým geniálním nápadem změnit svět a potřebujete k tomu cizí peníze, vězte, že pouhý nápad k tomu nestačí. A sebelepší prezentace nezakryje to, že neznáte odpovědi na základní otázky, které investory zajímají. Potvrzují to i zkušenosti Matouše Tlapáka: „Správně provedená prezentace je pro začínající firmy ještě důležitější, než se může zdát. Start-upy často pracují jen s nápadem či podnikatelským záměrem, aniž by mohly představit jakékoliv výsledky nebo dokonce prototyp. Právě prezentace jim napomáhají dokreslit jejich vize a obhájit předpoklady obchodních příležitostí, obzvláště v případě, kdy jejich produkt stále absentuje. Dobrá prezentace je často to jediné, o co se může potenciální strategický partner nebo investor opřít během komunikace se startupistou.“

Kdy vám může nápad s dobrým příběhem stačit?

Skvěle odprezentovaný nápad vám může stačit, pokud se nechystáte na setkání s investorem 1:1, ale hodláte se zúčastnit přehlídky start-upistů, kde o přízeň a pozornost investorů bojuje řada začínajících podnikatelů. Podle Matouše Tlapáka, který se sám zúčastnil několika takzvaných „Pitch Night“ událostí, mají obzvláště podnikatelé z USA prezentování doslova ve své DNA a dokážou svůj produkt nebo myšlenku výborně demonstrovat: „Na jedné z nich prezentovali korejští a američtí podnikatelé a bylo jasně vidět, jak správné prezentování pomáhá k úspěchu. Zatímco Korejci byli příliš techničtí a na slajdech popisovali složité technologické postupy, Američané vsázeli na příběh, emoce a interakce s publikem. Předvedli ukázkový Hollywood Pitch. Bez ohledu na to, kdo měl lepší produkt, podnikatelé s příběhem dokázali lépe upoutat pozornost a navázat diskuze s investory. Kolik z nich poté dokázalo získat investici, už je jiná otázka, ale dobrá prezentace jim pomohla dostat se blíže.“

Pokud to se svým podnikatelským nápadem myslíte vážně, rádi pro vás připravíme špičkovou prezentaci, která vám pomůže otevřít dveře k investorům. Uspět už ale budete muset sami.

Marek Hrkal

O autorovi
Marek Hrkal vystudoval marketingovou komunikaci a public relations na Fakultě sociálních věd UK a podnikovou ekonomiku a management na Vysoké škole ekonomické v Praze. Zjistit více...

„Markovi a jeho týmu patří mé poděkování za pomoc s přípravou prezentace pro širší marketingovou veřejnost (...) A povedlo se. Marku, Lucie, díky a těším se s vámi na další spolupráci!“

Kateřina Krásová
marketingová ředitelka, Hypoteční banka